En tiempos en que los negocios parecen ir mano a mano con la tecnología, es válido preguntarse: ¿la interacción humana es realmente necesaria? Los profesionales de ventas cada vez insisten más en que un buen manejo de las herramientas digitales es requisito indispensable para el éxito. Pero, ¿qué pasa con el cliente? ¿Valora el trato personalizado o prefiere la sistematización de una máquina?
¿Lo que antes se cerraba con un apretón de manos, hoy se hace con click? El proceso de compras y los criterios con base en los cuales los clientes toman hoy sus decisiones ha cambiado. Una buena presentación de producto es el activo más valioso al momento de comprar, ese es uno de los datos concluyentes de un estudio de Marketing Charts.
Sin embargo, y a pesar de los cambios, parece que hay algo que se mantiene constante: la participación humana aún es determinante al momento de comprar. En este sentido, los representantes de ventas juegan un rol preponderante, especialmente en la primera fase de la negociación.
A pesar de la innovación constante que día a día los emprendedores promueven, hay elementos clásicos que son definitorios al momento de decidir la compra. Un estudio divulgado por Meca 2.0, indicó que una de las mayores frustraciones que los clientes sufren es cuando se topan con un vendedor que no conoce el producto. En cambio, un vendedor que muestra un gran dominio de lo que vende, se gana más rápidamente la confianza del cliente.
¿Hay una receta para ser un buen vendedor B2B? Pueden haber muchas estrategias, en las que considerar ciertas etapas es crítico y determinante para una venta exitosa, aseguró Marketing Productivo en una de sus notas. Definir con precisión quién es el público objetivo, dónde se halla exactamente y proporcionarle información de calidad, son algunas de ellas.
Abraham Lincoln decía: “Si tengo 7 horas para cortar un árbol, entonces dame 6 para pensar en dónde dar el golpe”. Pensar antes de dedicidir qué parte de tu equipo fortalecer, parece ser la moraleja.
SWF
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