Por John Fisher
Antes de emprender cualquier iniciativa de comercio B2B, es necesario determinar la razón por la que se desarrolla un negocio en línea. Esta etapa puede incluir un caso de negocio y análisis de ROI para determinar los motivos que te llevarían a invertir en una plataforma de comercio electrónico B2B.
Esto no importa solo para conseguir un buen porcentaje de ROI, sino también para averiguar exactamente dónde y cómo crees que el comercio electrónico va a mejorar tu negocio.
¿Generará un aumento de ingresos y promedio de ventas por internet?, ¿Provocará la reducción de costos gracias a eficiencia de las operaciones?, ¿Ayudará a construir y mantener la lealtad con tus clientes?, ¿Qué pensarías si te digo que es posible conseguir las tres?
¿Quieres más razones? El mercado de comercio electrónico B2B es dos veces más grande que el comercio electrónico B2C. De hecho, Amazon representa alrededor de un tercio de todas las transacciones B2C mientras que B2B es aún más grande, y no tiene un jugador importante. El comercio electrónico B2B crece más rápido que el B2C por lo menos 3 veces.
También es necesario considerar algunos de los temores que a menudo permean dentro de las organizaciones: “¿Perderé mi trabajo?”, “¿Perderé comisiones?”, “¿Y si mis clientes no quieren ir a un tienda en línea?”, “¿Y si mis vendedores no saben cómo vender en internet?”.
En mi experiencia, a los clientes realmente les gusta comprar en línea y nadie pierde sus comisiones ni su trabajo. De hecho, por lo general terminan contratando a más personas, pues el negocio crece.
Alrededor del 40% de los clientes han comenzado a utilizar portales de comercio electrónico, el 25% de los clientes compran en línea, y cuando hacen pedidos en internet, compran de 10% a 15% más.
SWF/DF
Artículo cortesía de The Customer Edge, si quieres leer el artículo original “B2B Commerce: Measuring the ROI of re Platforming”, consúltalo aquí.
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