Ese ente abstracto que en los negocios se llama cliente ya dio click en el producto, realizó algunas descuidadas operaciones mentales, sacó la tarjeta de crédito, tecleó el número del plástico y, todavía con dudas, acerca el puntero al botón COMPRAR.
Lo retira, se reafirma, coloca el dedo sobre el botón, presiona ligero casi esperando que el ratón no funcione, aumenta la presión y… ¡COMPRA! Contémplenlo: ese bello momento en que el cliente compra, pero… ¿cuál es?
Un estudio de Sirius Decisions, publicado por Customer Think, dice que en el 2020, el 73% de las ventas B2B estarán completas antes de que un agente se involucre. Leyeron bien, el 73%.
Se ha explicado el proceso de compra de un consumidor, algunas veces con 3 pasos, otras con 7, otras con más. Seguimos especulando cuál es ese mágico momento, pues no necesariamente es el click final. Hay quien propone que todo es más complejo: el mapeo del proceso de compras no corresponde a pasos lineales entrelazados por flechas de izquierda a derecha, sino que se parecería más a la red de metro de Tokio.
Ciertamente, el contenido en Internet y en los estudios de negocios muchas veces pecan de inexactos. Por ejemplo:
- El 73% de los marketers B2B producen más contenido que hace un año (Captora)
- El 73% de las B2B tiene una persona dedicada a supervisar la estrategia de marketing de contenido (Kapost)
- El 73% de las compañías usa o planea usar perfiles de compras llamados Persona (Product Hob)
- El 73% de los marketers B2B no miden el tráfico en móviles.
¿Sospechoso? Estos porcentajes idénticos y 7 más fueron encontrados por Andrew Rudin y publicados en Customer Think. Algo ocurre: o la producción de estadísticas es tan vasta que es sencillo encontrar el mismo porcentaje en diversos estudios similares, o ese 73% es una inexacta y “más creíble” forma de decir “muchas de las veces sucede”.
Así que, antes y después de creer cualquier cifra, piensa bien: ¿cuál es el bello momento en el que tu cliente compra? Tal vez el 73% de los estudios no puedan decírtelo, pero con las herramientas digitales adecuadas, podrías averiguarlo.
SWF/DF
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